Sanne Belboom

Betere resultaten met minder producten in de winkel of showroom

Maandag, 6 September 2021

Met minder producten betere resultaten behalen? Het klinkt onlogisch en toch is het zo. Wij horen heel regelmatig ‘De klant moet zoveel mogelijk keuze hebben, zodat hij zeker iets koopt.’ Dat klinkt logisch en toch vinden wij van niet… Wij verduidelijken in deze blog!

De gemakkelijkste optie

Psychologen zullen met plezier vertellen dat te veel keuze een verlammend effect heeft op heel veel mensen. Als de klant moet kiezen uit te veel opties kiest hij in de meeste gevallen voor de gemakkelijkste optie. In een winkel is dat doorlopen en niet kopen. Als de klant een product écht en regelmatig nodig heeft, dan is de gemakkelijkste optie kiezen voor het goedkoopste en voor hetgeen dat hij al kent en dus bekend en vertrouwd mee is.

En daar kunnen wij als retailer op inspelen! Wij kunnen de klant helpen en begeleiden in het maken van zijn keuzes.

Een voorkeuze maken

Onze klant steeds heel veel keuzes geven, is niet the way to go. Steeds opnieuw activerende campagnes organiseren om producten verkocht te krijgen ook niet. Dat zou ons meer geld kosten dan dat het zou opbrengen. Te veel inspanningen vragen van het brein van onze klant om keuzes te maken, is iets wat de meeste klanten niet graag hebben tijdens het winkelen.

Onze gouden tip? Maak een “voorkeuze” voor je klant.

Het ‘more is less’ onderzoek

De Amerikaanse onderzoeker Barry Schwartz vroeg zich af hoe het precies komt dat meer keuzes hebben, niet gelukkiger maakt en zelfs winkelen in het algemeen ontmoedigd. Hij stelde zich tijdens zijn onderzoek ook de vraag waarom bij veel keuze vaker gekozen wordt voor het gekende product in plaats van een gepromoot alternatief.

Zijn onderzoek werd samengevat in zijn boek ‘The Paradox of Choice – Why more is less’. Hierin beschrijft hij een experiment in een levensmiddelenwinkel waar hij een promotietafel met exotische confituren installeerde. Dat deed hij op twee manieren en op verschillende tijdstippen, zodat er twee verschillende groepen getest werden.

De ene groep had de keuze uit 6 verschillende smaken en de tweede groep kon kiezen uit 24 verschillende confituren. Uit het experiment bleek dat de twee groepen ongeveer evenveel confituren hadden geproefd, maar het verschil in aantal aankopen was enorm!

Van de groep die kon kiezen uit 6 confituren kochten 3 op 10 klanten een potje. Van de winkelbezoekers die de keuze kregen uit 24 confituren ging slechts 3 op 100 klanten over tot aankoop. Meer keuze kan dus, zoals dit onderzoek aantoont, een heel belemmerend en demotiverend effect hebben op de aankoopbeslissing.

De conclusie uit dit onderzoek is niet enkel toe te passen op fysieke winkels, maar zeker ook op webshops. Een te groot aanbod en veel te veel keuze is één van de grootste valkuilen van online winkels.

Van more is less naar less is more

Wij delen met jou enkele tips die je kan toepassen om jouw klant te bevrijden van keuzestress en als gevolg een stressvolle winkelervaring. Want online of offline, de tijd die jouw klant in jouw winkel spendeert, zou allesbehalve stressvol mogen zijn.

1. Ken je klant
   Weet waar hij wakker van ligt, wat hij wil, waarvoor hij speciaal naar jou zou komen, wat hij verwacht en vooral wat relevant voor hem is. Je klant heel goed kennen is altijd de eerste stap.
2. Bepaal je aanbod in functie van die klant
   Stem jouw aanbod af op wat jouw beste klant nodig heeft. Wij noemen dat micro-targetting. Werk met een klein kernassortiment en zorg eventueel voor een ondersteunend assortiment dat pas in tweede instantie “hulp” kan bieden.
3. Categoriseer jouw producten op een verstaanbare manier
   Wat voor ons als winkelier heel logisch is, is dat voor de klant misschien niet. Maak duidelijke, verstaanbare categorieën voor jouw klant.
4. Help de klant in zijn keuze
   Maak, indien nodig en relevant, keuzewijzers. Begeleid a.d.h.v. stappenplannen de klant in stappen om zijn keuze te maken. Stel filters ter beschikking om de klant zo snel mogelijk naar het juiste product te brengen.
5. Toon wat andere klanten ervan vinden
   Reviews en beoordelingen geven vertrouwen en helpen de klant om vlot een keuze te maken.
6. Vertel welke de beste bevonden worden
   Reviews en beoordelingen van klanten werken, maar ook specialisten en experts aan het woord laten is een bewezen tool om keuzestress te verminderen.
7. Vertel welke producten voor jou (als merk) de favorieten zijn
   Laar zien en aanvoelen dat je weet waarom bepaalde producten als beste of favoriete product gekozen werden en deel persoonlijke favorieten.
8. Vertel over eigenschappen van het product die uniek zijn
   Wat differentieert het ene product van het andere? Sommige producten zijn zo uniek dat dit zeker in de verf gezet kan worden en de keuze positief kan beïnvloeden.

Gedaan met FOBO 

Heb je al ooit gehoord van FOBO? Meestal krijgen we dan de reactie ‘Is dit zoiets als FOMO?’ FOMO staat voor fear of missing out ofwel de angst om iets te moeten missen. FOBO staat voor fear of better options, keuzestress dus.

Met deze blog willen we je vooral meegeven dat keuzestress een slechte raadgever is voor de klant en daarom te veel keuzes aanbieden niet rendabel is als online of offline winkel of showroom. We gaven je alvast de eerste tips om hiermee om te gaan en aanpassingen aan te brengen.

Download ons gratis Quick-Win Werkschrift en leer hier nog meer over!

Zin gekregen om hier nog dieper op in te gaan? In ons gratis Quick-Win werkschrift gaan we hier uitgebreid op in, zodat jouw winkel voortaan een stressvrije zone voor de klant kan worden!

Download het Quick-Win Werkschrift hier !

Spar je liever met Luc over de mogelijkheden voor jouw winkel? Stel je vragen via vraagaanluc@retailoffice.be en wij komen snel bij je terug!

Make an offer they can’t refuse | Part II
Selling is about building trust

Maandag, 2 augustus 2021

Je weet wie jouw ideale klant is en welk aanbod die persoon nodig heeft. Jij hebt ook dat aanbod in je fysieke of online winkel klaarliggen om verkocht te worden. Maar waarom zou die ideale klant bij jou kopen en niet bij een andere handelaar met hetzelfde aanbod?

Verkoop vloeit voort uit vertrouwen. Hoe win je het vertrouwen van jouw klant en hoe boost je verkoop? Wij delen enkele belangrijke elementen.

Deskundigheid

Een bepaalde deskundigheid uitstralen geeft vertrouwen. Een vertrouwen dat een belangrijke factor is in het verkopen. Kom naar buiten als expert.

Uitgebreid assortiment

Ook voldoende voorraad van gelijkaardige producten geeft dat vertrouwen. Neem bijvoorbeeld niet één geurkaars op in je aanbod, maar verzamel verschillende geuren en breng hen samen naar voren.

Hoog grabbelgehalte

Een ander belangrijk element in het winnen van het vertrouwen van je klant is een hoog grabbelgehalte. Mensen raken producten graag aan, willen ze vastnemen, terug neerzetten, vanop een afstand bekijken, met een andere variant net hetzelfde doen,… In dit geval is de manier van het aanbod presenteren van niet te onderschatten belang. Een groot en mooi gepresenteerd aanbod aan geurkaarsen in allerlei geuren en kleuren nodigt uit tot grabbelen.

Relevantie

Is jouw aanbod vandaag relevant voor jouw klant? Het juiste aanbod voorstellen op het juiste moment is een belangrijke factor. Skipakken in juni verkopen is het perfecte voorbeeld van foute timing. Dat noemen we spam en moeten we altijd proberen te vermijden.

Urgentie

Urgentie creëren, speelt ook een belangrijke rol in het formuleren van jouw aanbod. De klant zou het gevoel moeten krijgen dat hij best nu, vandaag en meteen op jouw aanbod zou moeten ingaan. In dit geval kan je bijkomend communiceren over de laatste stuks of inspelen op de actualiteit.

Relatieve prijs

Om verkoop te stimuleren, denken we vaak snel aan kortingsacties. Korting geven is makkelijk, maar heeft tal van nadelen. Wij leggen graag de focus op de relatieve prijs van jouw aanbod. De relatieve prijs is de prijs die jouw klant aan het product of de dienst wil geven. Niet de laagste prijs, ook niet de hoogste, maar een gemiddelde van de extremen. Als je echt wil werken met kortingsacties, raden wij je aan om na te denken over alternatieve producten of voordelen die jouw klanten als waardevol zullen ervaren, maar voor jou geen groot verschil maken in marge.

Exclusiviteit

Exclusiviteit stimuleert de verkoop ook steeds enorm. Een exclusief product aanbieden is vandaag een uitdaging van jewelste. Met een gezonde portie creativiteit kan exclusiviteit wel blijken uit het verhaal dat je vertelt en de oplossing die je aanbiedt.

Volgende stap: aanbod strategisch plaatsen

Weet je wie jouw ideale klant is? Check!

Heb jij een aanbod samengesteld precies voor hen? Check!

Je weet met welke elementen je jouw verkoop kan boosten? Dankzij deze blog: check!

Dan is het nu tijd om je aanbod strategisch te plaatsen zodat het meteen in het oog springt en jouw ideale klant onmiddellijk aantrekt!

In ons gratis Quick-Win Werkschrift leggen we je haarfijn uit hoe je jouw aanbod zo plaatst dat het jouw klant opvalt en triggert om aan te kopen.

Download ons gratis Quick-Win Werkschrift nu en ga zelf aan de slag!

Vraag ons gratis werkschrift hier aan.

Producten op een schap zetten, voldoet niet meer. Make an offer they can’t refuse.

Maandag, 5 juli 2021

Om als winkelier het juiste aanbod samen te stellen, is kennis en creativiteit nodig. Drie elementen zijn van cruciaal belang bij het samenstellen van een winnend aanbod:

• Kennis van je beste klant
• De juiste producten
• Een verhaal dat die producten relevant maakt

Er is niets belangrijker, maar ook niets moeilijker, dan als winkelier, handelaar of retailer een “juist aanbod” te formuleren. Omdat snelheid en structuur vandaag in deze (bijna) post-coronatijd het verschil maken tussen falen en succes is een duidelijk gedefinieerd aanbod een allereerste voorwaarde. (Lees ook onze blog ‘Snelheid en structuur: het nieuwe convenience’ – link)

We zetten enkele stappen en tips op een rijtje.

1. De klant

Uiteraard starten we met de persoon aan wie we ons aanbod willen verkopen. Klantenkennis heeft hier de hoogste prioriteit.

• Waar ligt mijn klant wakker van?
• Welk probleem kan ik voor hem oplossen?
• Hoe kan ik me met dezelfde producten toch onderscheiden van mijn concurrenten?

Inleving en empathie zijn van uitzonderlijk groot belang. Het is namelijk geen overbodige luxe om duidelijk te begrijpen waarom bepaalde klanten zo graag naar jou komen. Voor we denken aan WAT, is het bepalen tot WIE we ons gaan richten een eerste vereiste.

Ons richten naar deze kleine groep van enthousiaste klanten, onze fans, noemen we micro-targetting. Deze groep willen we nieuwsgierig maken, verrassen, charmeren, zelfs opwinden,… Kortom, we willen hen emotioneel raken. Dat is de enige beste manier om iemand te sturen naar een aankoop. Als je hen op de juiste manier geraakt hebt, zorgen deze klanten ook voor mond-aan-mondreclame. En dat willen we allemaal, toch?

2. Het aanbod

De twee grootste uitdagingen zijn enerzijds onze klant emotioneel raken en anderzijds hem iets aanbieden dat de concurrentie ook al verkoopt. Hoe we dat doen is simpel, maar daarom niet gemakkelijk.

Jouw producten zijn in sé dezelfde als die van jouw concurrent en kan jouw klant op veel verschillende plekken aan verschillende prijzen vinden. Het verschil maken we dus niet met ons product, maar met iets dat die producten overstijgt.

Een techniek is inspelen op de vijf zintuigen om de gevoelige snaar van jouw beste klant te raken. Toch gaan wij graag naar een stapje verder. Een product of een assortiment dat ondersteund wordt door een verhaal waar mensen zich in herkennen is het doel.

Zo’n verhaal formuleren is een hele uitdaging. Maar dankzij proberen, bijsturen, doordacht evalueren,… merk je wat succesvol is. En dat nemen we mee om later andere vergelijkbare aanbiedingen te formuleren.

Een voorbeeld:

Je kan een aantal kledingstukken die bij elkaar passen aan een rek hangen. Dat is wat er vandaag op veel plekken gebeurt. Je kan echter ook de reden vertellen waarom die items bij elkaar werden gebracht.

• “Met deze combinaties ben je helemaal mee met de laatste mode.”
• “In stijl met de fiets naar het werk?”
• “Wandelen in de winter kou”

De klanten zullen meteen merken dat we hen rechtstreeks en persoonlijk aanspreken. We willen dus in dialoog gaan en niet bij die gedateerde monoloog blijven. We willen mensen een verhaal meegeven dat ze kunnen verder vertellen. Daarom is het ook belangrijk om ervoor te zorgen dat het aanbod en het verhaal simpel en verstaanbaar zijn zodat het makkelijk verder te vertellen is.

3. De plaatsing

Het samenstellen van het juiste aanbod is een eerste stap. Het aanbod strategisch plaatsen en ervoor zorgen dat dit de aandacht trekt van jouw beste klant, is de volgende stap.

We geven je enkele tips mee voor jouw fysieke winkel:

• Zorg er steeds voor dat je voldoende producten hebt of zorg dat er een alternatief klaarstaat.
• Een goede presentatie is de presentatie die verkoopt. Maak een competente presentatie van jouw producten en zorg ervoor dat ze er altijd zo blijft uitzien.
• Zorg ervoor dat mensen de producten makkelijk kunnen aanraken.
• Een overzichtelijk en ‘leesbaar’ aanbod is key.
• Symmetrie brengt rust. Een rustige opstelling van de producten scoort meestal beter.
• Less is more. Bied beter eerst één goed product aan dan veel te veel producten. Dat zorgt enkel maar voor keuzestress bij de klant.
• Gebruik het wapen van stopkracht. Zorg ervoor dat je aanbod zo is opgesteld dat mensen ervoor stoppen.
• Plaats je aanbod in de warme zones. Warme zones zijn de zones in jouw winkel die zich situeren in de zichtlijnen van de klant. Zij zijn commercieel de meest geschikte plek om jouw aanbod te plaatsen. De klant moet immers zo snel mogelijk, zonder afleidingen, naar het aanbod worden geleid.

Download ons gratis Quick-Win Werkschrift

In ons gratis Quick-Win werkschrift vertellen we je uitgebreid over hoe je jouw aanbod strategisch best plaatst zodat het opvalt, in het oog springt en jouw klant triggert om tot aankoop over te gaan.

Wil jij graag zelf aan de slag om jouw winkel te optimaliseren? Vraag ons gratis werkschrift hier aan en ga aan de slag!

Retail & Offices en The Online Nut Company nodigen jullie uit op hun event

Woensdag, 16 juni 2021 – 10:00 – 11:00

Voor wie? Voor ondernemers met een winkel of showroom die zich willen voorbereiden op de nieuwe shoppercultuur na de pandemie. Eén van de gevolgen is dat het koopgedrag is veranderd.

We moeten er geen doekjes om winden: de angstcultuur die ons leven het voorbije jaar gedomineerd heeft, zal littekens nalaten op vele vlakken. Eén van de gevolgen is dat het koopgedrag van de mens zal veranderen. Maar wat betekent dat nu concreet voor ondernemers met een showroom of winkel? Toch erg belangrijk om even bij stil te staan en de toekomst van jouw commerciële ruimte te verzekeren.

The Online Nut Company en Retail & Offices slaan de handen in elkaar en geven samen een webinar, specifiek gericht op mensen met een showroom, toonzaal of winkel. In de spanne van één uur gidsen Luc Campo (Retail & Offices) en Charlotte Cools (The Online Nut Company) je naar de ultieme, nieuwe, post-corona aanpak om het juiste volk koopklaar over de vloer te krijgen. Zij zullen dit doen aan de hand van het Media Trigger Flowchart, gevuld met relevante en doordachte voorbeelden ter inspiratie.

Op welke vragen krijg je een antwoord?

1. Hoe kan ik de basisbehoeften van potentiële klanten erkennen en vervullen?
2. Hoe communiceer ik de juiste boodschap op de juiste kanalen?
3. Hoe zet ik doelgerichte campagnes op die consistent zijn over de verschillende touchpoints?

Het resultaat

Je ontdekt hoe je het vertrouwen kan winnen van potentiële kopers, je maakt hen overigens koopklaar door doelgerichte communicatie en krijgt tips & tricks om de verkoop ook echt te sluiten.

What’s in it for you?

Na afloop ontvang je een blanco Trigger Media Flowchart waarmee je zelf aan de slag kan én zit je (digitaal) 30 min met één van onze experten aan de tafel waar je al je vragen rond jouw specifieke case aan kwijt kan. Haast je, want de plaatsen voor dit gesprek zijn beperkt!

Schrijf je in voor het webinar:

De post-corona shopper, weet die jouw winkel of showroom te vinden?

Woensdag 16 juni 10.00u-11.00u

Post corona shopping

Snelheid en structuur…
het nieuwe “convenience”?

Het is bijna zover. Verminderd coronagevaar, een nieuw seizoen, een nieuw begin. Tijd om alles eens op een rijtje te zetten. Tabula rasa en er terug invliegen? Dat is zeker en vast een mogelijkheid. Maar is dat ook het juiste?

Snelheid winnen en structuur geven

Door de pandemie is, en zal, winkelen niet meer zijn zoals ervoor. Hetzelfde doen als voor de pandemie vinden wij een slecht idee, een “no go”. De oplossing? Snelheid winnen door structuur te geven. Snelheid en structuur zijn het nieuwe “convenience”! Dat is uiteraard niet nieuw, maar wordt jammer genoeg door heel weinig winkeliers toegepast.

Keuzes maken

Maar hoe gaat dat dan? Dat doe je heel gemakkelijk door keuzes te maken. De juiste keuze voor jouw beste klant. Alles begint altijd bij de klant met als doel het de klant zo makkelijk mogelijk te maken.

Stap 1: Ken jouw beste klant

De eerste stap is stoppen met verkopen aan iedereen. We verleggen onze focus op slechts één klantprofiel en branden haar op ons netvlies. Bepaal jouw beste klant:

• Wat drijft haar?
• Naar welke oplossingen zoekt zij?
• Waar ligt ze wakker van?
• Voor wat komt zij uit haar zetel?

Als we onze beste klant kennen, richten we ons enkel op haar.

Stap 2: Formuleer jouw aanbod

De volgende stap is het formuleren van het aanbod. Niet zomaar een aanbod, maar een aanbod waarvoor jouw beste klant uit haar zetel komt. Een aanbod dat op dat moment echt relevant is voor haar en een unieke oplossing biedt.

Stap 3: Deel jouw aanbod

Nu we weten wat ons aanbod is, rest er enkel nog het naar onze webshop en onze winkel brengen. Of niet? Eerst moet er nog verteld worden aan die groep van beste klanten dat je iets hebt waar ze niet aan gaan kunnen weerstaan. Vertel hen dat op de media waar zij het meeste mee in contact komen, media die ervoor zorgen dat zij uit hun zetel komen en op zoek gaan naar dat unieke aanbod. En… Dat wist je vast al, maar alles is vandaag media.

Stap 4: Verkopen

Nu is het tijd voor het belangrijkste en moeilijkste van de hele oefening: ervoor zorgen dat jouw beste klanten jouw aanbod zo snel mogelijk kopen. Dat doe je door de weg naar dat aanbod zo kort en gestructureerd mogelijk te maken.

Gratis Quick-Win werkschrift

Is dat nog niet helemaal duidelijk? Geen probleem. We hebben niet enkel deze laatste stap, maar het hele proces van naaldje tot draadje uitgelegd in ons Quick-Win Werkschrift. Wil je ook een gratis kopie? Download het Quick-Win Werkschrift hier >https://retailoffice.be/quickwin/.

En nadat je het gedownload… en hopelijk ook ingevuld en gebruikt hebt… horen we graag wat je ervan vindt! Of je denkt dat er nog dingen duidelijker, anders, beter, … kunnen. Laat het ons dan weten op hallo@retailoffice.be, of kom (post-corona) gerust eens langs in Hove.

“Wij investeren nog enkel in online verkoop.”

hoorden we laatst de CEO van een respectabel retailmerk verklaren.

“Oei, oei, oei,… als dat maar goed komt”

Als je weinig of niet online aanwezig bent, zullen de inhaalinvesteringen een grote hap uit je budget nemen. Maar als je enkel nog zal inzetten op online … dan zijn wij ervan overtuigd dat dit geen lang leven beschoren is.
“Enkelzijdig inzetten”, hoe dan ook, was nog nooit een goed idee en zal het ook nooit worden.

Er zijn tal van cases die bewijzen dat de combinatie tussen online en offline de business een boost geeft.
In dit artikel van RetailSonar lees je er meer over: Waarom Coolblue en Amazon investeren in fysieke winkels

Het gaat hier over het succes van de combinatie van online en offline retail. Men spreekt over “phygital“ retail. Phygital is de basis voor  de toekomst van de sector.

Bij phygital retail vormen de locaties waar klant en merk met elkaar in contact komen het uitgangspunt.
Bij Retail & Offices spreken we “graag en liever” over dialoog. Het  principe waarbij je vertrekt vanuit de mens als individu. De mens die zelf kiest waar, hoe, wanneer en in welke omstandigheden hij bij jou, de retailer, zal kopen.

Hierbij raken we niet aan de essentie van “handel” zoals die sinds het ontstaan van de mensheid bestaat! Het invullen van een succesvolle 1-to-1 relatie waar velen naar op zoek gaan, vormt de belangrijkste communicatie-tool van de retailer.

In de laatste jaren zagen we een aantal ondernemers deze soort communicatie inzetten. We hebben ze een naam gegeven: PLUS-ondernemers. Dit zijn ondernemers die met heel veel succes de juiste persoonlijke snaar bij hun klanten weten te raken. De plus-ondernemer brengt geen monoloog, maar gaat in dialoog met zijn doelgroep.

Phygital is nodig maar niet zonder dialoog!

Hoe pak je dit aan? Hoe zet je deze strategie in om een Plus-ondernemer te worden?
Hiervoor hebben wij een praktisch werkschrift uitgeschreven. Het QuickWin werkschrift is een “start to Plus retail”. Je leert er om met kleine investeringen grote resultaten te halen.

Interesse om het te proberen?
Vraag dan hier dit gratis werkschrift aan.