Betere resultaten met minder producten in de winkel of showroom

Betere resultaten met minder producten in de winkel of showroom

Maandag, 6 September 2021


Met minder producten betere resultaten behalen? Het klinkt onlogisch en toch is het zo. Wij horen heel regelmatig ‘De klant moet zoveel mogelijk keuze hebben, zodat hij zeker iets koopt.’ Dat klinkt logisch en toch vinden wij van niet… Wij verduidelijken in deze blog!

De gemakkelijkste optie

Psychologen zullen met plezier vertellen dat te veel keuze een verlammend effect heeft op heel veel mensen. Als de klant moet kiezen uit te veel opties kiest hij in de meeste gevallen voor de gemakkelijkste optie. In een winkel is dat doorlopen en niet kopen. Als de klant een product écht en regelmatig nodig heeft, dan is de gemakkelijkste optie kiezen voor het goedkoopste en voor hetgeen dat hij al kent en dus bekend en vertrouwd mee is.

En daar kunnen wij als retailer op inspelen! Wij kunnen de klant helpen en begeleiden in het maken van zijn keuzes.

Een voorkeuze maken

Onze klant steeds heel veel keuzes geven, is niet the way to go. Steeds opnieuw activerende campagnes organiseren om producten verkocht te krijgen ook niet. Dat zou ons meer geld kosten dan dat het zou opbrengen. Te veel inspanningen vragen van het brein van onze klant om keuzes te maken, is iets wat de meeste klanten niet graag hebben tijdens het winkelen.

Onze gouden tip? Maak een “voorkeuze” voor je klant.

Het ‘more is less’ onderzoek

De Amerikaanse onderzoeker Barry Schwartz vroeg zich af hoe het precies komt dat meer keuzes hebben, niet gelukkiger maakt en zelfs winkelen in het algemeen ontmoedigd. Hij stelde zich tijdens zijn onderzoek ook de vraag waarom bij veel keuze vaker gekozen wordt voor het gekende product in plaats van een gepromoot alternatief.

Zijn onderzoek werd samengevat in zijn boek ‘The Paradox of Choice – Why more is less’. Hierin beschrijft hij een experiment in een levensmiddelenwinkel waar hij een promotietafel met exotische confituren installeerde. Dat deed hij op twee manieren en op verschillende tijdstippen, zodat er twee verschillende groepen getest werden.

De ene groep had de keuze uit 6 verschillende smaken en de tweede groep kon kiezen uit 24 verschillende confituren. Uit het experiment bleek dat de twee groepen ongeveer evenveel confituren hadden geproefd, maar het verschil in aantal aankopen was enorm!

Van de groep die kon kiezen uit 6 confituren kochten 3 op 10 klanten een potje. Van de winkelbezoekers die de keuze kregen uit 24 confituren ging slechts 3 op 100 klanten over tot aankoop. Meer keuze kan dus, zoals dit onderzoek aantoont, een heel belemmerend en demotiverend effect hebben op de aankoopbeslissing.

De conclusie uit dit onderzoek is niet enkel toe te passen op fysieke winkels, maar zeker ook op webshops. Een te groot aanbod en veel te veel keuze is één van de grootste valkuilen van online winkels.

Van more is less naar less is more

Wij delen met jou enkele tips die je kan toepassen om jouw klant te bevrijden van keuzestress en als gevolg een stressvolle winkelervaring. Want online of offline, de tijd die jouw klant in jouw winkel spendeert, zou allesbehalve stressvol mogen zijn.

  1. Ken je klant
    Weet waar hij wakker van ligt, wat hij wil, waarvoor hij speciaal naar jou zou komen, wat hij verwacht en vooral wat relevant voor hem is. Je klant heel goed kennen is altijd de eerste stap.
  2. Bepaal je aanbod in functie van die klant
    Stem jouw aanbod af op wat jouw beste klant nodig heeft. Wij noemen dat micro-targetting. Werk met een klein kernassortiment en zorg eventueel voor een ondersteunend assortiment dat pas in tweede instantie “hulp” kan bieden.
  3. Categoriseer jouw producten op een verstaanbare manier
    Wat voor ons als winkelier heel logisch is, is dat voor de klant misschien niet. Maak duidelijke, verstaanbare categorieën voor jouw klant.
  4. Help de klant in zijn keuze
    Maak, indien nodig en relevant, keuzewijzers. Begeleid a.d.h.v. stappenplannen de klant in stappen om zijn keuze te maken. Stel filters ter beschikking om de klant zo snel mogelijk naar het juiste product te brengen.
  5. Toon wat andere klanten ervan vinden
    Reviews en beoordelingen geven vertrouwen en helpen de klant om vlot een keuze te maken.
  6. Vertel welke de beste bevonden worden
    Reviews en beoordelingen van klanten werken, maar ook specialisten en experts aan het woord laten is een bewezen tool om keuzestress te verminderen.
  7. Vertel welke producten voor jou (als merk) de favorieten zijn
    Laar zien en aanvoelen dat je weet waarom bepaalde producten als beste of favoriete product gekozen werden en deel persoonlijke favorieten.
  8. Vertel over eigenschappen van het product die uniek zijn
    Wat differentieert het ene product van het andere? Sommige producten zijn zo uniek dat dit zeker in de verf gezet kan worden en de keuze positief kan beïnvloeden.

Gedaan met FOBO 

Heb je al ooit gehoord van FOBO? Meestal krijgen we dan de reactie ‘Is dit zoiets als FOMO?’ FOMO staat voor fear of missing out ofwel de angst om iets te moeten missen. FOBO staat voor fear of better options, keuzestress dus.

Met deze blog willen we je vooral meegeven dat keuzestress een slechte raadgever is voor de klant en daarom te veel keuzes aanbieden niet rendabel is als online of offline winkel of showroom. We gaven je alvast de eerste tips om hiermee om te gaan en aanpassingen aan te brengen.

Download ons gratis Quick-Win Werkschrift en leer hier nog meer over!

Zin gekregen om hier nog dieper op in te gaan? In ons gratis Quick-Win werkschrift gaan we hier uitgebreid op in, zodat jouw winkel voortaan een stressvrije zone voor de klant kan worden!

Download het Quick-Win Werkschrift hier !

Spar je liever met Luc over de mogelijkheden voor jouw winkel? Stel je vragen via vraagaanluc@retailoffice.be en wij komen snel bij je terug!